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垂直电商有没有前途?要怎么做?

一月 6th, 2013 · 分类: 电子商务研究 · 3 条评论

知乎上有人邀请我回答这个问题,刚好最近看到有些人在微博上唱衰垂直电商,我来说说我的看法。

什么是垂直电商?

按照字面理解是只做某一个垂直的品类。这个品类可大可小,比如玩具电商算垂直,radio control(无线控制类玩具)也算垂直。而且不一定是一个品类,可以是多个相关品类。比如联通电商就很垂直,但是他既卖手机卡,也卖手机。

但最重要的鉴定是否垂直的方法是什么?我认为是这个客户群体是否具有一致的属性。比如女性,比如radio control,比如文艺青年等等。

那垂直电商究竟有没有前途?

我认为非常非常有前途。

因为你面对的客户群体有一致的属性,那么你自然知道客户在哪里,他们喜欢什么,讨论什么,关心什么,需要什么。可以针对性的营销。

而且客户群体的集中和专一,会让其更有归属感,回头率也会非常高。大家都知道,回头客的获得成本远远低于新客户获得成本。

垂直电商的缺点?

最明显的就是所谓的瓶颈了。

大家都会觉得做一个过于垂直的电商,在发展到一定程度后,业绩增长会遇到天花板,加上手头有了一些钱,于是就开始扩充品类,走大而全的道路,赚了10万就想着100万,赚了100万就想着1000万,赚了1000万后想上市……人员开始扩充,流程开始烦琐,企业开始走正规化,做个决策就用SWOT,人员考核就用KPI,渐渐与这些忠诚客户屌丝客户渐行渐远。

小而美有什么不好?阿里巴巴这么大,还不敢保证自己能活102年。目前消费水平来说,在有车有房的情况下,每个月能赚个几万块,小孩读得起书,家人看得起病,偶尔出国度度假,日子不就很滋润了?看看身边那些历史悠久的国外品牌,绝大多数都是小而美的。rimowa的旅行箱,kobold的雨伞,asics的跑步鞋,双立人的刀具……

那有人会说大公司进军这个品类怎么办?这就涉及到我下面要说的话题了。

垂直电商要怎么做?

你做这个有什么优势?优势分很多种:比如说我非常非常有钱,这也算一个优势。比如说这个产品只有我能生产,这也算。再比如说我自己就是这个产品的资深玩家,太棒了。

举几个真实的例子吧:

1. 之前有几年从事虚拟货币行业,我的老板们个个赚的盆满钵满,每年分红都是以千万计的。不可否认,那个时期大部分做这个的都赚了钱,这是时机的问题,但是金币行业是06-07年最火,我的老板真正切入自己做B2C是在08年底,那个时候很多人都不做了,不好做了已经。而且当时我们切入的是魔兽金币这一款游戏。我们的优势在哪?钱没人家多,人没人家专业,唯一的优势在于前几年做工作室,产业链最底端的经历。那段经历使我们非常了解整个魔兽金币供应链,包括成本,风险,甚至到如何交易的细节及注意事项。这是什么?这就是核心竞争力。现在做大了,也没人去研究具体交易的流程,大部分人自己都不玩游戏了,怎么知道游戏玩家需要什么?所以业绩下滑是肯定的了。当然,跟这个行业的特殊性也有一定关系了。

2. 某眼镜品牌

创始人本身就是一个不按常理出牌的人,想法非常活跃,所以说他就是这个品牌的灵魂人物。我跟他聊天时能感受到他对这个品牌的风格定义,很被感染。我是一土人,对时尚不感兴趣,自然的,我不属于他的客户群。他说的一句话让我很赞同,这个世界上,只要有千分之一的人跟他的风格合拍,他就非常滋润了。事实也是如此,他们从零开始销量增长非常快,而且回头客比例也非常高。

所以,先问问你自己,是不是自己的客户?

如果是,那么你自然知道你的这个兴趣圈的朋友在哪,怎么找到他们,他们需要什么,他们厌恶什么?知道了这些,该怎么做就不用我说了吧。

如果不是,那么你必须尽快找一个典型客户,在他没被你的观点影响之前,了解他们的各种想法,各种习惯,各种特征。让他加入你们的队伍但请不要影响他,让他继续回到那个圈子。充分了解后才可开始项目。否则?不如你做个投资人好了~

如果上面的条件满足,剩下的,你自然知道该怎么做了,因为,你已经比我专业的多了。

原文来源:氧气层眼中的世界[http://www.yangqiceng.com]

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3 responses so far ↓

  • 1 selangtao // 1月 6, 2013 at 14:05

    恩~好文!有启发了~感谢~

  • 2 七年电子商务工作心得 // 2月 28, 2013 at 17:49

    […] ← 垂直电商有没有前途?要怎么做? […]

  • 3 zhouleyu // 4月 30, 2014 at 14:03

    恩~好文!有启发了~感谢~

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