氧气层眼中的世界

以用户为中心的电子商务

福建联通电子商务思考(3)

十二月 24th, 2012 · 分类: 电子商务研究 · 没有评论

互联网能帮助联通什么?

互联网是一个营销渠道,一个日益重要的营销渠道。传统的联通营销渠道可能是营业厅、电视、报纸、校园推广、政企合作等等。现在不能少了互联网,受众更大、覆盖更广、更精准等等。这些我就不多说了。

我会怎么做联通电商呢?

What 卖什么?

Where 在哪卖?

Who 卖给谁?

How 怎么卖?

What 卖什么?

第一章有提到产品分析。产品主要是 号码、合约机、上网卡、充值。其中,号码和合约机意味着抢对手的市场份额,上网卡主要面对商务人士,充值主要是面对习惯互联网充值的人群。

Where 在哪卖?

回到我前面第六章说的,我认为目前联通销售平台过于分散。如果是我,我会以10010官方商城为主要销售地。

Who 卖给谁?和 How 怎么卖?

这两个我合起来说,第一章也有大概分析过卖给谁的问题。

号码、合约机:抢占对手客户为主。

充值:针对淘宝用户、银行充值用户。

营销渠道:

第一阶段,基于微博做好客服及销售工作。

从我的观点,服务和销售本来就是应该融为一体的,尤其是互联网。因为传统的分工是销售和客服是不同部门是分开的,而互联网的扁平性导致了客服和销售是融为一体的。引导客户成为联通客户,并实时解答他们的各种问题。客户是来源于互联网的,自然也会习惯用网络来寻求帮助。

至于选择微博的原因,因为现在移动互联网时代,微博目前是比较适合运营商来做营销的。而微信由于属于私密社交圈,暂时还不适合做太具有广告性质的营销活动。而联通3G的高速上网和智能机的普及,也使微博成为了智能机必装必用的软件。

这里所谈到的客服,跟10010并不冲突。10010是传承已久的,属于被动式的服务。而互联网的客服销售,属于主动和被动结合的。其中主动的偏销售,被动的偏服务罢了。

而且要注意的是,基于互联网渠道,服务一定要个性化,真真切切的帮客户解决问题,公式般的回答已经不能让客户有亲近感了,一定要针对客户个性化需求做个性化回复。

我举几个简单的例子和思路:

1. 关键词“买手机”“新手机”“手机丢了”“手机被偷”

类似微博内容:“我要换新手机了,买什么好呢”“手机居然被偷了,天杀的小偷”

是不是可以开始有的放矢地介绍联通的合约机?联通合约机机型又多,款式新,还送话费,是不是很划算呢?哈哈

2. 关键词“停机”“充值”

类似微博内容“靠,手机又停机了”“淘宝为什么月初月底总是充值失败呢”

这部分客户是充值业务的潜在客户。官网充值便宜、到帐快嘛。当然,类似微博可能也是移动用户,这要看我们怎么引导了:)

3. 关键词“网速慢”“流量”“破网络”

类似微博“发个微博都发不出去,什么破网络”“这月流量又不够用了”

联通3G这时就可以出面啦,哈哈。经济实惠高速啊!

以上例子数不胜数。关键是要知道用户在想什么,提炼出关键词,做好销售引导和服务!

第二阶段,与大型网站合作,如小米官网、京东等合作。

我个人发现,京东商城销售合约机只有少数省份可以选号购买,这就需要福建联通积极联系京东等大型B2C,开放一些号码资源给他们,借助他们的流量优势为我们带来客户。

而我们自建的天猫、拍拍店铺,首先被搜索到的频率就很低,而且购买流程也挺复杂的,不能直接在系统内选号,必须要自己复制URL到浏览器,选号提交后再黏贴回来,流程也很繁琐。

以上就是我简单的一些思路,先期做好这两个事情,福建联通电商就已经走在大部分省份联通前面了 :)关键是知道用户在想什么,真正了解客户需求,针对性提供个性化引导,让其最终投入联通的怀抱。

原文来源:氧气层眼中的世界[http://www.yangqiceng.com]

本文链接:http://www.yangqiceng.com/968.html

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