氧气层眼中的世界

以用户为中心的电子商务

福建联通电子商务思考(1)

十二月 17th, 2012 · 分类: 电子商务研究 · 没有评论

之前看到福建联通有招聘电子商务副总经理和经理,一直很看好联通能借助WCDMA在三大通信运营商内一炮而红,如能借助电子商务及互联网平台,前景是非常乐观的。从实战角度记录一下自己的一些思考,也梳理下自己思路,同时希望能抛砖引玉引发思考及讨论。

福建联通电子商务产品分析:

主要卖什么?

目标客户是谁?

卖点

号码

非联通客户:电信手机客户、移动手机客户

非手机客户:群体太小,此处暂不考虑

非联通客户:

1. 联通资费便宜

2. 联通3G是真3G

A. 大部分设备都支持WCDMA

B. 3G网速快

C. 价格便宜

3. 联通网络覆盖不比移动差

合约机

非联通客户:同号码

联通老用户:更换新机

非手机客户:购机入网

非联通客户:

1. 同号码客户

2. 最新、最时尚、最高配置全是联通3G机器

3. 手机还要花钱买吗?

联通老客户:

1. 换手机啦,新款手机免费换

非手机客户:购机入网

上网卡、设备

有上网需求:商务人士、学生等

真3G,网速快,流量大

充值

网络使用者

1. 官网充值安全放心

2. 官网充值更优惠

3. 官网充值到账快(针对淘宝月初月底到账慢而言)

客单价增长

现有联通客户

鼓励多使用各项业务

接下来我们讨论下怎么卖?

说明:

1. 主要讨论电子商务渠道,辅以传统线下支撑。

2. 拿目前福建联通的微博营销,谈谈我的看法

3. 由于我对目前实际情况了解不多,只是就我看到的一些情况进行简单分析,如果偏颇,敬请指教

目前几大运营商的电子商务营销分析:

1. 网站基本是基于总网站,如10086.cn,10010.com

2. 有偶尔在当地网站如大闽网,福州家园网及胜利家园网看到广告

3. 目前很火的微博营销

4. 移动也搞了12580团购、购买电影票汽车票等服务

5. 中国电信还搞了爱城市app,天翼wifi app来进军移动互联网。

福建联通微博营销分析:

1. 定位不明

目测福建联通有四个加V微博:福建联通,福建联通网上营业厅,中国联通福建客服,沃爱海西

这四个微博定位不明。我个人认为,微博主要起到两个作用:品牌及客服。

个人建议进行重新梳理,如:

福建联通:企业新闻,促销活动转发,偏正式和官方。

福建联通网上营业厅:促销活动,知识普及,客户服务。

2. 内容问题

A. 晚安微博,心灵鸡汤微博该不该发?哪个账号发?

B. 滥用标签。标签是关键字,如最新火的iPhone5微博,标签应为:iPhone,iPhone5,预售,联通,有奖转发。而不是“11日预售”也作为标签。标签应为常用关键字。

C. 转发数量。目前的福建联通,70万的粉丝,每条微博转发平均不足10条,问题在哪里?

D. 慎用工具。如皮皮时光机等。

3. 活动促销

目前微博活动大多数都是转发抽奖的。

活动要不要搞?现在转发抽奖对用户是否还有吸引力?需要哪些客户的注意力?怎么鼓励目标客户的参与?

怎么搞比较好?我抛砖引玉一下,我有看到有微博关注转发抽奖,送50元联通话费。这个活动能否优化成:关注转发抽奖,联通用户送50元话费,非联通用户送10元话费?促进非联通用户参与转发。

活动内容是否专业?目前看来唯一就是联通加V比较让人信任,但如果加个期限是不是更好?如说明12月15日凌晨通过第三方平台进行抽奖,名单将即时公布。

活动目的是否达成?那么多人转发了,可是我们的最终目的不是为了转发的数量,那么转发的效果是否达成?内容除了有曝光量外是否能吸引成交?

4. 粉丝

粉丝怎么来?

有效粉丝多少?

活跃粉丝多少?

福建联通电子商务其他思考

1. 天猫旗舰店、10010店铺、拍拍商城的定位是什么?是否形成销售渠道矩阵?

2. 全网营销该如何进行?如何结合行业特征、企业性质、客户特征进行线上全网营销?

3. 如何与线下推广进行呼应、互动、互补?

4. 国企内部如何合理成本下进行创新尝试?

线上常见推广方式有:

SEM:

搜索引擎广告。

优点:覆盖范围广,品牌曝光率高

问题:

1. 省级公司是否有必要投放广告?

答:A. SEM可以针对地区投放。

B.广告投放细分,网站引导页予以辅助。

目前大型国企做的比较好的SEM广告可能是平安保险,那运营商如何借鉴?

SEO:

搜索引擎优化。

优点:增强在搜索引擎曝光度。

可能的问题:

1. 联通网站都是全国统一的,优化跟省公司无关。

答:省公司可以建立自己的小网站,实现内容在自己网站,购买在总公司网站。或者直接API接口连接。这样,网站内容可以紧密围绕福建联通的本地化信息、促销、知识普及、客户服务。

EDM:

邮件营销,分许可式和非许可式。此处暂不描述。

BD:

网站合作及其他形式的广告。

目前有看到大闽网的联通广告,福州家园网和胜利家园的中国移动广告。但是广告内容和链接的页面不太呼应。

除了本地门户类的,不知道类似小米、京东在线销售合约机及号码的合作是否是直接和省公司签合同的?

CPS:

常用于电商网站,按销售额抽成。

淘宝客形式卖卡?

SNS:

微博、人人网,微信等都基于社交的网站。目前最常见的就是各大运营商在微博上的竞争。

移动互联网:

基于手机的推广,如APP,移动广告,手机版网站等。

1. ChinaNet无线热点、CMCC无线热点

2. 天翼支付

其他:

百度知道等。

以上这些推广方式能否与现有业务结合?值得思考和尝试。

原文来源:氧气层眼中的世界[http://www.yangqiceng.com]

本文链接:http://www.yangqiceng.com/960.html

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